7 ขั้นตอนในการพูดโน้มน้าวใจในเวลาอันสั้นให้โดนใจปี 2017


Editorial Team
Date: 02/08/2560
0 Share

7 ขั้นตอนในการพูดโน้มน้าวใจในเวลาอันสั้นให้โดนใจปี 2017
เครดิตภาพ: https://cdn.lynda.com
 
Elevator Pitch หรือเทคนิคการพรีเซนต์ขายงานให้สำเร็จได้ในระยะเวลาอันสั้น เข้าทำนองแค่ขึ้นลิฟท์ตัวเดียวกันก็พูดสรุปได้โดนใจนักลงทุนได้เลย ทักษะนี้สตาร์ทอัพมือโปรควรฝึกไว้

ปี 2017 ผ่านไปครึ่งปีแล้ว แต่ก็ดูเหมือนจะยังมีเรื่องให้เหล่านักธุรกิจตื่นเต้นอยู่เรื่อย ๆ ทั้งช่องทางในการหาไอเดียใหม่ ๆ และโอกาสในการสร้างเครือข่าย (Networking) มากมาย แต่หนึ่งในเรื่องที่น่ากลัวและน่ารำคาญใจที่สุดในการสร้างเครือข่ายหรือ Networking คือ การพูดอย่างไรที่จะทำให้ผู้อื่นรู้สึกว่าเข้าถึงและเห็นความสำคัญในสิ่งที่เรานำเสนอ
 
การสร้างเครือข่าย (Networking) ไม่ใช่เรื่องยากเกินเอื้อม แค่รู้จักพลังของการพูดโน้มน้าวใจในช่วงเวลาสั้น ๆ หรือ Elevator Pitch ซึ่งคนมักจะกลัวกัน อย่างไรก็ตามหากทำอย่างถูกต้องเหมาะสมแล้ว คุณก็จะสามารถเปิดประตูไปสู่กลุ่มลูกค้าได้ตามที่คาดหวัง (Prospects) กลุ่มลูกค้าแนะนำ/อ้างถึง (Referrals) และโอกาสต่าง ๆ มากมาย เหนือความคาดหมายของคุณ
 
ดังนั้น เราจะขอแชร์ให้คุณได้ทราบถึงเคล็ดลับ 7 ขั้นตอนในการพูดโน้มน้าวใจในช่วงเวลาสั้น ๆ (Elevator Pitch) ให้โดนใจในปีนี้
 
ขั้นตอนที่ 1 จำวัตถุประสงค์เอาไว้ให้แม่น

สิ่งแรกที่คุณจำเป็นต้องรู้ก็คือ ทำไมคุณถึงจะต้องมาเสียเวลาในการบอกคนอื่นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ก็เพราะว่าคุณอยากขายมันใช่ไหมล่ะ? และที่สำคัญยิ่งไปกว่านั้นคือ คุณอยากได้เงินจากบริการนั้น ๆ ซึ่งนั้นเป็นส่วนสำคัญที่สุด แต่การพูดโน้มน้าวใจจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดก็ต่อเมื่อคุณเข้าใจว่า คุณต้องการอะไรจากการพูดครั้งนี้ โดยทั่วไปส่วนใหญ่แล้วคุณมักจะอยากได้ผลลัพธ์ในเรื่องต่อไปนี้ อย่างน้อยก็ข้อหนึ่งล่ะ!
  • ลูกค้าใหม่
  • แหล่งลูกค้าแนะนำหรืออ้างถึงใหม่ ๆ
  • โอกาสในการที่จะได้พูด
  • ผลิตภัณฑ์/ เวิร์กชอป (Workshop, การอบรมเชิงปฏิบัติการ) / การส่งเสริมการตลาดในแง่การบริการ (Service Promotion)
เมื่อคุณเข้าใจถึงผลกระทบ (Impact) ที่คุณต้องการแล้ว จากนั้นคุณก็จะสามารถออกแบบการพูดให้อิงกับผลกระทบนั้นได้ หากผู้พูดต้องการให้ผู้ฟังแนะนำลูกค้าให้ กลุ่มตลาดเป้าหมายของเราคือใคร รวมไปถึงประโยชน์ของการแนะนำหรืออ้างถึง แต่หากผู้พูดต้องการโปรโมตเวิร์กชอป (workshop) ผู้พูดจะต้องพุ่งเป้าไปในแง่การบริการและเน้นไปในเรื่องประโยชน์ที่จะได้รับจากการเข้าร่วมเวิร์กชอปนั้น ๆ รวมไปถึงรายละเอียดจำพวกเวลา สถานที่จัดงาน และวิธีการลงทะเบียนเข้าร่วมเวิร์กชอป
 
ถ้าคุณรู้ว่าคุณต้องการอะไรจากการพูดแล้ว การพูดเผื่อขายงานของคุณก็จะชัดเจนยิ่งขึ้น สั้นขึ้น และเจาะจงยิ่งขึ้น ซึ่งเหล่านี้เองเป็นปัจจัยที่เป็นกุญแจสำคัญที่จะทำให้การพูดโน้มน้าวใจในเวลาอันสั้นนั้นประสบความสำเร็จ
 
ขั้นตอนที่ 2 พูดภาษาของพวกเขา ไม่ใช่ภาษาของพวกคุณ

มีตัวอย่างอมตะดั้งเดิมจากประสบการณ์อันเลวร้ายที่ฉันเห็นมาบ่อยครั้ง – คุณเป็นเจ้าแห่งเทคนิคผู้เชี่ยวชาญในด้านเทคนิคเฉพาะทาง  และคุณก็ใช้เวลาในการพูดเพื่อบอกว่าคุณนั้นเก่งด้านเทคนิคเฉพาะทางแค่ไหน ไม่ว่าจะเป็นบิต ไบต์ ไฟเบอร์ออฟติค คลาวด์ เอชทีเอ็มแอล....โดยปล่อยให้ผู้ฟังนั่งงง เคว้งคว้าง และเหม่อตาลอย คนที่เขาจ้างคุณนั้นเขาต้องการความสามารถความเชี่ยวชาญของคุณ เพราะว่าพวกเขาไม่มีสิ่งนั้น และเมื่อพวกเขาไม่มีสิ่งนั้น พวกเขาก็จะไม่เข้าใจสิ่งนั้น ๆ เหมือนที่คุณเข้าใจมันหรอก (ซึ่งก็ดีกับธุรกิจของคุณ) ดังนั้น เมื่อคุณพูดกับพวกเขาด้วย “การพูดแบบเทคนิค ๆ” พวกเขาจะไม่เข้าใจว่าคุณพูดถึงอะไร และถ้าเขาไม่สามารถรู้สึกเข้าใจถึงสิ่งที่คุณสื่อ นั่นก็หมายความว่าคุณได้สูญเสียกลุ่มลูกค้าคาดหวัง (Prospects) ไปแล้ว
 
กรณีนี้นั้นใช้ได้กับเราทุกคน – ไม่ว่าคุณจะเป็นโค้ช เป็นที่ปรึกษา หรือเป็นช่างประปา เป็นอะไรนั้นไม่สำคัญ เราต้องการให้คุณอธิบายสิ่งที่คุณทำ เป็นคำพูด และเป็นคอนเซ็ปต์ (แนวคิด) ที่เราสามารถเข้าใจได้ หากคุณไม่แน่ใจว่าการขายของคุณนั้นสามารถเข้าใจเข้าถึงได้หรือเปล่า ลองทดสอบแบบง่าย ๆ ดูโดยลองพูดให้เด็กอายุ 5 ขวบฟัง หากคุณสามารถทำให้เด็ก 5 ขวบเข้าใจสิ่งที่คุณทำได้ คุณก็สามารถทำให้ทุกคนเข้าใจได้

7 ขั้นตอนในการพูดโน้มน้าวใจในเวลาอันสั้นให้โดนใจปี 2017
เครดิตภาพ: https://youinc.com
 
ขั้นตอนที่ 3 ต้องรู้จักฟังคำถาม

เคล็ดลับข้อนี้จะมีประโยชน์มากโดยเฉพาะเมื่อคุณกำลังทดลองการขาย (Pitch) ใหม่ ๆ ไม่ว่าคุณจะกำลังเริ่มธุรกิจเป็นครั้งแรก หรืออาจจะกำลังเปลี่ยนเป้าหมายธุรกิจ หลาย ๆ ครั้งคุณจะได้คำถามที่จะบอกให้คุณรู้ว่าถ้อยคำที่คุณสื่อสารออกไปนั้นได้ผลไหม จงตั้งใจฟังให้ดี คำถามนั้นช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณพูดภาษาของกลุ่มลูกค้าคาดหวังของคุณอยู่หรือไม่ และช่วยให้คุณ “ลดระดับ” การพูดของคุณเพื่อให้ทุกคนสามารถรู้สึกเชื่อมโยง เข้าถึงได้ ขอแนะนำให้คุณพกสมุดไปด้วย เพราะคำถามที่ดีนั้นจะทำให้คุณปรับเปลี่ยนการขาย จนกระทั่งคุณเจอจุดที่เหมาะสม ซึ่งจะเป็นช่วงที่คุณตระหนักว่าคุณเพิ่งอธิบายสิ่งที่คุณทำ ในแบบที่ทำให้คนที่คุณพูดด้วยนั้นตื่นเต้น และนำไปสู่การกลายเป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เชื่อเถอะว่าคุณจะต้องจดทุกถ้อยคำที่คุณใช้ในช่วงเวลานั้น เพราะมันจะหลุดหายไปจากสมองของคุณ หากคุณไม่จดมัน
 
ขั้นตอนที่ 4 เน้นย้ำถึงสิ่งที่จะเกิดขึ้น (ผลลัพธ์) มากกว่าวิธีการทำงาน (Function)

สิ่งที่ดีที่สุดในการพูดกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย คือ การพูดว่าคุณสามารถทำอะไรให้เกิดขึ้นได้บ้าง แทนที่จะบอกว่าคุณนั้นทำอะไร

เรื่องจริงก็คือ ในแวบแรกนั้น ลูกค้าคาดหวังของคุณอาจจะไม่สนใจด้วยซ้ำว่าคุณเก่งในเรื่องการเขียนโค้ด เอชทีเอ็มแอล (HTML coding) ชนะรางวัลการออกแบบงานกราฟฟิก หรือในเรื่องว่าคุณสามารถโค้ชคนและเป็นที่ปรึกษาได้ด้วย สิ่งที่พวกเขาสนใจคือผลลัพธ์ที่พวกเขาต้องการจะให้ได้มา อาทิ
  • การได้ลูกค้าใหม่เพิ่มมากขึ้นจากเว็บไซต์ของพวกเขา
  • การทำเงินได้มากขึ้น
  • การรับทำงานจำนวนมากเพื่อที่พวกเขาจะได้ว่างไปงานปาร์ตี้ในช่วงหยุด
ดังนั้น คุณจำเป็นจะต้องใช้เวลามากขึ้นในการอธิบายว่า บริการของคุณตอบโจทย์พวกเขายังไงบ้าง และใช้เวลาน้อยลงในการพูดถึงว่า มันทำงานอย่างไรและคุณเป็นคนแบบไหนดีงามอย่างไร เพราะไม่ว่าคุณจะทำอะไรก็ตาม ยังมีคนอื่นอีกเป็นล้านที่ทำอย่างเดียวกับคุณ คุณโชคดีแล้วที่พวกนั้นส่วนใหญ่ยุ่งกับการอธิบายให้คนเข้าใจว่าพวกเขาทำอะไร และถ้าคุณหันมาเน้นในเรื่องที่ว่า คุณสามารถทำอะไรให้เกิดขึ้นได้ คุณก็จะได้เปรียบคู่แข่งอย่างมากทีเดียว
 
ขั้นตอนที่ 5 หากคุณให้บริการหลากหลายประเภท จงเน้นไปที่บริการอย่างใดอย่างหนึ่ง

บางครั้ง คุณอาจมีโอกาสได้ร่วมประชุมธุรกิจแบบ Referral หรือการแนะนำแบบต่อ ๆ กัน แต่ละคนจะมีเวลา 20 นาที พูดแนะนำธุรกิจของตัวเอง บางคนอาจแนะนำตัวเสียถี่ยิบ ทั้งทำธุรกิจนิตยสาร ถ่ายภาพ เขียนคำโฆษณา (Copywriting) โค้ชชิ่ง กำลังจะออกไลน์แฟชั่น อบคุกกี้ ฯลฯ ทุกคนในที่ประชุมอาจจะงงได้ว่ามาบอกทำไม สุดท้ายจะไม่แน่ใจว่าควรจะอยากได้คนนี้เป็นคู่แนะนำธุรกิจหรือเปล่า ผลก็คือ คุณอาจไม่ได้รับ Referral หรือเชิญให้เป็นสมาชิกของกลุ่มไหนเลย

ในโลกทุกวันนี้ พวกเราส่วนใหญ่มีความสามารถหรือทักษะหลายอย่าง และยังทำธุรกิจที่หลากหลาย ซึ่งจริง ๆ เป็นเรื่องที่ยอดเยี่ยมมาก อย่างไรก็ดี ถ้าคุณต้องการจะมัดใจกลุ่มลูกค้าคาดหวัง หรือกลุ่มลูกค้าแนะนำ/อ้างถึง คุณจะต้องทำให้คนเข้าใจผลลัพธ์ที่คุณทำได้แบบง่าย ๆ และทำให้คนเข้าใจว่าใครจะได้รับประโยชน์จากบริการนั้น ซึ่งมันจะเป็นเรื่องยากมาก ๆ หากจะต้องเปิดการขายธุรกิจหลายชนิดในเวลาพร้อม ๆ กัน และถ้าไม่สามารถดึงดูดความสนใจของคนภายใน 10 วินาทีแรก คนก็อาจจะเมิน ไม่สนใจแล้ว เหมือนการไปทานอาหารค่ำแล้วมีเมนูให้เลือกเยอะเป็น 10 หน้ากระดาษ ซึ่งก็จะจบลงด้วยความสับสน งงงวย ไม่รู้จะเน้นไปในทิศทางไหน และก่อให้เกิดความสงสัยในความเชี่ยวชาญที่มีในแต่ละบริการของคุณ ซึ่งหมายความว่า คุณแทบจะไม่ได้การแนะนำโดยการบอกต่อเลย ทางออกในเรื่องนี้ คือ การหันมาพิจารณากลุ่มเป้าหมายที่แท้จริงสำหรับแต่ละบริการที่คุณมี จากนั้นจึงไปเข้าร่วมอีเว้นท์ในการสร้างเครือข่ายที่ตั้งเป้าหมายไว้ และฝึกฝนการพูดโน้มน้าวใจแบบเฉพาะอย่าง ในแต่ละงานที่ไปเข้าร่วม ถ้าคุณทำธุรกิจที่ต่างกัน 3 อย่าง ก็ควรจะไปร่วมงานอีเว้นท์ 3 งาน และเปิดการขายให้ต่างกันในทั้ง 3 งาน ถ้าคุณพบลูกค้าคาดหวังหรือ prospect ที่ดีสำหรับบริการหนึ่งของคุณ และจากนั้นพบว่าเขาจะได้รับประโยชน์จากบริการอื่น ๆ อีก ก็ถือว่าเป็นจังหวะที่ดีในการบอกให้เขาทราบว่าคุณสามารถช่วยเหลือเขาในเรื่องนั้น ๆ ได้ เช่นเดียวกัน
 
ขั้นตอนที่ 6 บอกเล่าเรื่องราวของความสำเร็จ

วิธีที่ดีอีกวิธีหนึ่งที่จะช่วยให้คนทั่วไปเข้าใจสิ่งที่คุณทำ คือ การแบ่งปันหรือบอกเล่าเรื่องราวของความสำเร็จ เพราะคนมักจะจำเรื่องราวได้แม่นกว่าการบอกว่า “ฉันทำ ก ให้นาย ข และคุณสามารถแนะนำนาย ค ให้ฉัน” เรื่องราวแบบก่อนและหลังนั้นเป็นอะไรที่ดีมาก เช่น เรื่องแบบที่ทำให้คนเข้าใจปัญหาของลูกค้ารายหนึ่งของคุณ และปัญหานั้นมันทำให้เขาจ้างงานคุณอย่างไร และเล่าถึงผลลัพธ์ที่ลูกค้ารายนั้นได้รับจากการร่วมงานกับคุณ

ตัวอย่างเช่น “ก่อนที่คุณซาร่าห์จะจ้างงานฉันนั้น เธอได้ลูกค้าไม่เกิน 1 คนต่อเดือน แม้ว่าเธอจะพยายามอย่างมากให้ได้ลูกค้าก็ตาม หลังจากเราร่วมงานกัน เธอได้ลูกค้าเฉลี่ย 8 คนต่อเดือนและมีรายรับเกินกว่าเป้าที่เธอตั้งไว้ทีแรก” ฉะนั้นจง ชัดเจน กระชับ และเน้นเรื่องคุณค่า (value) ที่คุณจะมอบให้
 
ขั้นตอนที่ 7 ถามสิ่งที่คุณต้องการ

อีกแง่มุมหนึ่งที่คนมักประสบปัญหา คือ การถามหาสิ่งที่พวกเขาต้องการ ย้ำอีกครั้งหนึ่งว่าคุณจะต้องพูดเป็นภาษาที่เน้นผลลัพธ์ เช่น การบอกว่า “คนที่ต้องการโค้ช” นั้นจะไม่เป็นประโยชน์ เพราะคนที่อยู่ในห้องนั้นไม่สามารถระบุได้ง่าย ๆ ว่าใครที่เขารู้จักแล้วต้องการโค้ช คำถามที่ยิ่งเข้มไปกว่านั้นอาจเป็น “ฉันกำลังมองหาเจ้าของธุรกิจที่อยากจะเพิ่มรายรับ 5,000 เหรียญ ในรายได้ต่อเดือนของพวกเขา” หรือ “ฉันกำลังมองหาโค้ชอาชีพหญิง ที่ต้องการใช้โซเชียลมีเดียให้ได้ opt-in (ผู้รับสาร, ผู้ติดตาม) จดหมายข่าว เพิ่ม 1,000 คน” ไม่รู้อย่างไหนเป็นคำถามที่เข้มไปกว่ากัน

ท้ายที่สุดนั้น สิ่งสำคัญที่สุดที่คุณจะต้องทำเพื่อให้สามารถพูดโน้มน้าวใจในเวลาอันสั้นได้ดีคือ “การฝึกฝน” หลายคนหลีกเลี่ยงการเข้าร่วมกิจกรรมในการสร้างเครือข่ายจนกระทั่งการพูดของเขานั้นสมบูรณ์แบบ (ความสมบูรณ์แบบนั้นเป็นเพียงอคติหรือความลำเอียง ใม่ใช่ความเป็นจริง) ความจริงก็คือ คุณจะเข้าใกล้ความสมบูรณ์แบบได้มากขึ้นจากการบอกเล่าจากคนอื่น มากกว่าการที่ยืนฝึกเองอยู่หน้ากระจก ดังนั้นสำหรับปี 2017 นี้ จงมีความกล้าหาญ ออกไปข้างนอก และจงฝึกฝน ฝึกฝน ฝึกฝน!
 
เมื่อฝึกฝนจนช่ำชองแล้ว สตาร์ทอัพไฟแรงอย่างคุณก็พร้อมจะวิ่งเข้าหานักลงทุนที่มีศักยภาพแล้ว คุณก็เตรียมนำเสนอแผนธุรกิจที่จะโดนใจนักลงทุนได้เลย
 
ข้อมูลอ้างอิง: LAWRENCE TAM
Related Content