QueQ สตาร์ทอัพจองคิวกับกลยุทธ์การหาพาร์ทเนอร์


Rungsun Promprasith
Date: 15/09/2560
0 Share

QueQ สตาร์ทอัพจองคิวกับกลยุทธ์การหาพาร์ทเนอร์
คุณโจ้-รังสรรค์ พรมประสิทธิ์
CEO บริษัท YMMY ผู้ก่อตั้งและให้บริการแอปพลิเคชัน QueQ
 
QueQ สตาร์ทอัพที่นอกจากจะแก้ปัญหาการรอคิวได้อย่างตรงจุด
ยังเติบโตได้ไกลด้วยกลยุทธ์การสร้างความร่วมมือจากพาร์ทเนอร์

เคยใช่ไหมที่ตั้งใจจะไปร้านอาหารหรือทำธุระสำคัญบางอย่าง แต่ต้องหงุดหงิดใจกับการต่อคิวเป็นเวลานาน จะไปไหนก่อนก็ไม่กล้า กลัวคิวหลุดแล้วต้องเสียเวลารอใหม่ ปัญหานี้กลายเป็นแรงบันดาลใจทำให้เกิดสตาร์ทอัพผู้ให้บริการจองคิวผ่านโมบายแอปพลิเคชัน QueQ แค่กดใช้ก็รู้ได้ทันทีว่า ร้านที่ตั้งใจไปอีกนานแค่ไหนจะถึงคิวเรา หรือทำธุระอื่นระหว่างรอได้โดยไม่ต้องเสียเวลา หรือแม้กระทั่งตัดสินใจได้ง่ายขึ้นว่าจะไปร้านไหน เรียกได้ว่าแก้ปัญหา “การรอคิว” แบบเก่า ๆ ได้อย่างตรงจุด

นั่นเป็นมุมของผู้บริโภค แต่สำหรับมุมของนักธุรกิจสตาร์ทอัพ เราจะเห็นได้ว่าสิ่งที่ทำให้ QueQ ประสบความสำเร็จ ไม่ใช่เพียงความคิดสร้างสรรค์หรือนวัตกรรม แต่ยังเป็นการสร้างเครือข่ายพันธมิตรหรือพาร์ทเนอร์วงการร้านอาหารที่แข็งแรงและเหนียวแน่น กลยุทธ์ในการ “หาเพื่อน” “ดูแลเพื่อน” และ “เติบโตไปพร้อมกับเพื่อน” เป็นอย่างไร คุณโจ้-รังสรรค์ พรมประสิทธิ์ CEO ของบริษัท YMMY และหัวเรือใหญ่แห่ง QueQ จะมาเล่าให้เราฟัง

Q QueQ มีพัฒนาการจากระยะเริ่มต้นจนถึงปัจจุบันอย่างไรบ้าง
คุณรังสรรค์: ในระยะเริ่มต้น แอปพลิเคชัน QueQ ถือว่าเป็นของใหม่มากในประเทศไทย ตอนนั้นเรามีภาพในใจแล้วว่า หน้าตาของแอปฯ ที่ฝั่ง End User จะใช้เป็นยังไง แต่ที่เราไม่รู้คือฝั่งร้านอาหาร เพราะเราไม่มี Know How เลยว่ากระบวนการจัดการควรจะเป็นยังไง คิดแต่ว่าอยากแก้ปัญหานี้ให้ได้ เราจึงพยายามเข้าหาร้านอาหารเพื่อเข้าไปทำความเข้าใจและพัฒนาระบบร่วมกันในฐานะ “พาร์ทเนอร์”

เราใช้เวลาประมาณ 6 เดือน เริ่มจากการนำระบบที่เคยเป็นออฟไลน์ จัดการด้วยบัตรคิวกระดาษหรือยืนเข้าแถวต่อคิว ให้ออกมาเชื่อมต่อกับโลกภายนอกด้วยระบบออนไลน์ ทำให้ฝั่ง End User ทราบว่าตนเองอยู่คิวที่เท่าไหร่หรือต้องรออีกกี่คิว จากนั้นเราพยายามติดตามผลและความพึงพอใจเพื่อนำมาพัฒนาแอปฯ อย่างต่อเนื่อง จากที่เคยแต่เดาว่าใครอยากได้อะไร เราก็เริ่มมี Know How และเข้าใจความต้องการของทั้งสองฝ่ายคือ ทั้งลูกค้าและร้านอาหารเพิ่มขึ้น ทำให้เราพัฒนาด้าน User Experience (ประสบการณ์ของผู้ใช้) ได้ดีขึ้น จนปัจจุบัน เราเป็นพาร์ทเนอร์กับร้านอาหารระดับ Top Chain Restaurant หลายแห่ง พอเราสามารถครองตลาดแรกได้ เราก็ขยายไปยังส่วนอื่น ๆ เช่น ธนาคาร หรือ โรงพยาบาล เป็นความพยายามแก้ปัญหาการใช้เวลาของคนซึ่งกลายเป็น Roadmap ต่อเนื่องไปเรื่อย ๆ ครับ

Q ปัจจุบัน มีพาร์ทเนอร์และผู้ใช้บริการจำนวนเท่าไหร่
คุณรังสรรค์: เพราะเรามองว่าร้านอาหารคือ “พาร์ทเนอร์” ตั้งแต่ต้น เราจึงเข้าไปช่วยหลาย ๆ ด้าน รวมไปถึงการทำให้ทางร้านมียอดขายหรือเครื่องมือทางการตลาดเพิ่มมากขึ้น คุณค่าของธุรกิจช่วงแรกจึงตกอยู่กับฝั่งของร้านอาหารเป็นหลัก ซึ่งตอนนี้ทางฝั่ง J Restaurant เราสามารถจับตลาด Top Chain Restaurant ได้กว่า 70% และกำลังขยายออกไปต่างจังหวัดเพิ่มมากขึ้นเรื่อย ๆ ในขณะเดียวกันฝั่ง End User ก็เติบโตขึ้นเร็วมากโดยมีประมาณ 7 แสนราย และภายในปีนี้กำลังจะครบ 1 ล้านรายโดยที่เราไม่ต้องอาศัยงบประมาณด้านการตลาดสูง ๆ เลย เป็นการเติบโตแบบออร์แกนิกอย่างแท้จริงครับ
 
QueQ สตาร์ทอัพจองคิวกับกลยุทธ์การหาพาร์ทเนอร์

Q จากอดีตถึงปัจจุบัน คุณมองเห็นแนวโน้มหรือพฤติกรรมที่เปลี่ยนแปลงของผู้บริโภคอย่างไร
คุณรังสรรค์: ในช่วงแรก ร้านอาหารมักมีคำถามว่า การนำร้านอาหารหลายร้านมารวมกัน หากลูกค้าจองคิวหลายที่พร้อมกัน พอถึงคิวร้านไหนก่อนก็จะยกเลิกของร้านอื่น ทาง QueQ จะทำยังไง ซึ่งต้องยอมรับว่าพฤติกรรมแบบนี้เกิดขึ้นตั้งแต่การรับบัตรคิวแบบกระดาษแล้ว แต่ความเปลี่ยนแปลงที่ชัดเจนคือ ผู้ใช้ QueQ กลับมีพฤติกรรมที่แตกต่าง คนที่จองมากกว่า 1 ร้าน/ครั้งน้อยมาก ๆ เพราะเขาจะใช้ QueQ จองไว้ก่อนโดยไม่ต้องกังวลเรื่องเวลา อยากทานอะไรต้องได้ทานแต่ระหว่างรอก็ไปช้อปปิ้งหรือทำอย่างอื่นก่อนได้ นั่นคือการบริหารเวลาที่ดีขึ้น ซึ่งเป็นสิ่งที่เราพยายามจะชี้ให้เห็นมาตลอดแล้วเขาก็เห็นจริง ๆ ด้วย ทำให้อัตราการเปลี่ยนใจต่ำลงมาก พฤติกรรมที่เปลี่ยนไปนี้เป็นสิ่งที่เราพยายามจะเข้าใจ เพื่อพัฒนาให้ QueQ ไม่ได้เป็นแค่แอปฯ ที่จัดการเรื่องคิวอย่างเดียว แต่ยังสร้างทางเลือกให้คนฉลาดใช้เวลามากขึ้นด้วย

Q สำหรับสตาร์ทอัพหน้าใหม่ การเริ่มต้นหาพาร์ทเนอร์ดูจะเป็นเรื่องยาก คุณเริ่มต้นรู้จักร้านอาหารและโน้มน้าวให้เขาเชื่อในสิ่งที่ไม่คุ้นเคยได้อย่างไร
คุณรังสรรค์: อย่างแรกที่อยากฝากถึงคนที่เริ่มทำสตาร์ทอัพ คือ ต้องเลือกตลาดให้ชัดเจนก่อน เพราะสตาร์ทอัพส่วนใหญ่ถูกสอนว่า ต้องเลือกตลาดที่ใหญ่และอิมแพคมาก ๆ ถึงจะเติบโตเป็น Unicorn (ยูนิคอร์น) ได้ แต่สิ่งสำคัญคือ เราต้องเข้าใจตนเองว่า เราไม่ได้มีเงินทุนไปลงในตลาดใหญ่มาก ๆ เพียงครั้งแรกครั้งเดียว ไม่มีทางทั้งกำลังเงินและกำลังคน เพราะฉะนั้นสิ่งที่ทำได้ คือ ต้องเลือกสิ่งที่สัมพันธ์กับตลาดแรกในตลาดใหญ่นั้นให้ได้

เช่น จริง ๆ ไอเดียแรกของ QueQ ไม่ใช่ร้านอาหารนะครับ เป็นธนาคารด้วยซ้ำ แต่ที่เราเลือกร้านอาหารก่อน เพราะมีความถี่ของผู้ใช้ซ้ำบ่อยกว่า คราวนี้ต้องดูว่าจะเลือกร้านอาหารภายในหรือภายนอกห้าง ในกรุงเทพฯ หรือต่างจังหวัด ทำยังไงให้แบรนด์เป็นที่รู้จักได้เร็วที่สุด ถ้าอย่างนั้นเราต้องทำกับ Top Chain Restaurant เจ้าดัง ๆ และจำกัดลงว่าจะทำเฉพาะในห้างสรรพสินค้า ซึ่งเป็นศูนย์รวมร้านอาหารอยู่แล้ว เราจึงสามารถไปครั้งเดียวและดูแลพร้อมกันได้ กลายเป็น First Market ของเราคือ “ร้านอาหาร + Top Chain Restaurant + ในห้าง + กรุงเทพฯ” แล้วก็ลิสต์เลยครับว่า Top Chain มีใครบ้าง

สตาร์ทอัพจะรอดหรือไม่อยู่ในช่วงนี้ คือ การหาลูกค้ารายแรกที่จะยอมเล่นด้วย เราเริ่มจากการโทรศัพท์ไปหาทุกแบรนด์ในลิสต์ โทรไปตรง ๆ เลย กว่า 6 เดือนจึงมีพาร์ทเนอร์ที่ยอมให้ทดลองกับสาขาแรก นี่คือจังหวะวัดใจว่าธุรกิจของเราจะอยู่รอดไหม และเราเชื่อในสิ่งที่เราทำมากแค่ไหน 6 เดือนแรกที่พัฒนาแอปฯ รวมทั้งเวลาในการพัฒนา Prototype ต้นแบบก่อนหน้านั้นเป็น 6 เดือนที่ผมไม่มีรายได้เลยแถมยังปราศจากความรู้ ทุกสิ่งที่เราคิดเรามโนขึ้นทั้งนั้นว่าลูกค้าน่าจะชอบ แต่การขลุกอยู่กับพาร์ทเนอร์อย่างจริงจังทุกวัน ทำความเข้าใจ ทำให้ร้านแรกพอใจกับสิ่งที่เรานำเสนอ ทำให้เขาทราบว่า ถึงเราจะไม่ใช่บริษัทที่พร้อม 100% ไม่ได้มาติดตั้งแล้วใช้ได้เลยนะ ยิ่งช่วงเริ่มปัญหาเยอะมาก ทั้งระบบและการใช้งาน แต่ทีมงานของเราตั้งใจและพยายามเต็มที่ วันไหนร้านคนเยอะมาก ทีมงานผมไปช่วยเสิร์ฟเลย เป็นการพยายามซื้อใจ ให้เขาเห็นว่าทีมนี้เอาจริงและช่วยเหลือเขาได้จริง

ตรงนี้แหละครับที่อยากฝากถึงสตาร์ทอัพที่เพิ่งเริ่มต้นทุกคนว่า ใส่ลงไปเต็ม ๆ ครับ ไม่ว่าจะเป็นพาร์ทเนอร์รายแรกหรือรายที่สองสาม หรือถึงเราจะครองตลาดได้แล้ว แต่การให้ใจเป็นสิ่งสำคัญที่สุด อีกจุดคือ คุณค่าในสิ่งที่เราเชื่อมั่น แล้วทำให้เขาเชื่อมั่นในสิ่งเดียวกันนี้ มันจึงจะมีโอกาสกระจายและขยายตัวต่อไปได้เร็ว
 
QueQ สตาร์ทอัพจองคิวกับกลยุทธ์การหาพาร์ทเนอร์

Q การทำงานร่วมกับพาร์ทเนอร์ต่างวงการ เช่น ธนาคาร หรือโรงพยาบาล ส่งผลต่อวิธีคิด การติดต่องานหรือข้อตกลงที่ต่างกันหรือไม่
คุณรังสรรค์: แตกต่างกันมากครับ เพราะลักษณะการทำธุรกิจก็ต่างกัน อย่างธนาคาร รูปแบบโครงสร้างองค์กรก็เปลี่ยนไป ผู้มีอำนาจตัดสินใจอาจไม่ได้อยู่ฝ่ายปฏิบัติการเหมือนเดิม แต่กลายเป็นผู้บริหารระดับสูงขึ้นไปที่มองวิสัยทัศน์หรือภาพรวมเป็นหลัก วิธีการเข้าหาของเราก็ต้องปรับตัวตามไป

จริง ๆ แล้ว จุดที่เป็นปัญหาที่สุด คือ การรอคิวโรงพยาบาลครับ อย่างที่เราเห็นข่าวตามหน้าหนังสือพิมพ์เรื่องการรอคิวตรวจจนเสียชีวิต กลายเป็นปัญหาหนักและเป็นวาระแห่งชาติซึ่งหน่วยงานต่าง ๆ ก็พยายามจะปรับเปลี่ยน ผมมองว่าการจัดคิวเป็นแค่หน้าด่าน สิ่งที่เราต้องจัดการจริง ๆ คือการทำยังไงก็ได้ให้คนใช้เวลาได้ฉลาดขึ้น เวลาไปติดต่อหน่วยงานราชการหรือโรงพยาบาล เรารอคิวกันครึ่งวันแต่ใช้เวลาทำธุรกรรมจริง ๆ แค่แป๊บเดียวก็เสร็จ ตอนนี้เราจึงพยายามทำงานร่วมกับโรงพยาบาล โดยเฉพาะการจัดระบบการจองคิว แต่เพราะคนส่วนใหญ่ยังไม่เชื่อเรื่องการจองเวลาทำให้ยังไม่เป็นผลเท่าที่ควร เช่น ผู้ป่วยยังไปโรงพยาบาลตั้งแต่ตี 5 แต่พอไปถึงแผนกหรือสถานที่ราชการบางแห่งยังไม่เปิดก็ต้องเอารองเท้าหรือกระเป๋ามาต่อคิว นั่นเพราะเขาไม่เชื่อมั่นในระบบของการนัดหมายเวลา ดังนั้นสิ่งที่เราทำไม่ใช่แค่การจองคิวเท่านั้น แต่คือการนำคนเข้าและออกจากสถานที่นั้นให้เร็วที่สุด เป็นงานที่ยากแต่ก็เป็นปัญหาที่เราอยากแก้ไข

Q การทำงานผ่านระบบ รวมทั้งการทำงานร่วมกับพาร์ทเนอร์ ล้วนแต่เป็นปัจจัยภายนอกที่อาจมีภาวะเปลี่ยนแปลงหรือผันผวน คุณมีแผนรับมือหรือควบคุมความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นอย่างไร
คุณรังสรรค์: เป้าหมายของสตาร์ทอัพ คือ เน้นการครองตลาดและการป้องกันการสูญเสียตลาดให้กับวิกฤติเศรษฐกิจหรือคู่แข่ง กลยุทธ์สำหรับ QueQ คือการยึดพื้นที่และสร้างคุณค่าที่คนจะขาดไม่ได้ ร้านที่มีปัญหาเรื่องคิวยังไงก็ต้องอิงกับการแก้ปัญหาที่ระบบหรือ Queing System ที่ดี

เราพยายามทำให้การจองคิวผ่าน QueQ เป็นของที่อยู่คู่ร้าน แบรนด์จะถูกชูขึ้นมาเป็นจุดเด่น ไม่ได้ถูกซ่อนอยู่ข้างหลังเหมือน Queing System แบบอื่น อีกมุมหนึ่งเรามองว่า QueQ มีสถานะเป็นกึ่งมาร์เก็ต เพลส ที่ช่วยในการตัดสินใจของผู้ใช้ พอเข้าห้างปุ๊บ เขาสามารถเปิดใช้แอปฯ แล้วตัดสินใจได้เลย ข้อแรกคือวันนี้กินอะไรดี ข้อสองคือร้านที่อยากกินคิวยาวแค่ไหน ถ้าร้านไหนไม่อยู่ในแอปฯ เขามีสิทธิ์จะสูญเสียลูกค้าไป เท่ากับว่าระบบของเราช่วยสร้าง Traffic ให้กับร้านอาหารและเป็นการกันคู่แข่งได้โดยอัตโนมัติ ด้วยวิธีนี้หากมีภาวะที่เราไม่คาดคิดเกิดขึ้น ก็เหมือนการจับลูกค้าเป็นตัวประกัน (หัวเราะ) ซึ่งเป็นวิธีที่หลาย ๆ สตาร์ทอัพทำกันครับ จริง ๆ แล้ว เป็นคุณค่าที่เรามอบให้กับร้านค้าจนเขารู้สึกว่าจำเป็นต้องมีเรานั่นเอง
 
QueQ สตาร์ทอัพจองคิวกับกลยุทธ์การหาพาร์ทเนอร์

Q ในอนาคต วางแผนการเติบโตและการหาพาร์ทเนอร์เพิ่มเติมอย่างไรบ้าง
คุณรังสรรค์: ณ ปัจจุบัน QueQ กำลังอยู่ในช่วงกระโดดข้ามจากตลาดที่ครองได้แล้วไปสู่ตลาดที่ใหญ่ขึ้น ซึ่งการกระโดดนี้จะแบ่งออกเป็น 2 ส่วนนั่นก็คือ กระโดดข้ามแบบ Vertical คือกระโดดข้ามไปยังธุรกิจและพาร์ทเนอร์ใหม่ ๆ เช่น ธนาคาร โรงพยาบาล หรือสถานที่ราชการ กับอีกแบบคือการกระโดดข้ามแบบ Horizon ที่ยังอยู่ในธุรกิจร้านอาหารแบบเดิม แต่ขยายพื้นที่มากขึ้น เช่น ออกนอกห้าง ออกต่างจังหวัดหรือออกต่างประเทศซึ่งส่วนนี้เป็นส่วนที่มีผลต่อการวางแผนในไตรมาสนี้ ไตรมาสหน้าและในปีถัดไปครับ นอกจากนี้ยังมีแผนจะขยายตู้ Kiosk เพิ่มขึ้นสู่ 400 เครื่องในไตรมาสนี้ และบริการ Pre-Order อาหารจากร้านฟาสต์ ฟู้ด รวมทั้งการพัฒนา Machine Learning เพื่อพัฒนาแอปพลิเคชัน QueQ ให้ใช้งานได้ดีขึ้น เพื่อให้ผู้ใช้ได้รับประสบการณ์การจองคิวที่ดีที่สุดด้วยครับ
Related Content